第8回マンションコミュニティ座談会「中古マンションについて」後編

ちょっと話題がマニアックなところに傾いてきましたね。次の話にしますか。みなさん、もし中古見に行くとしたら何をしますか。マンマニさんは？

「買い側で考えると」ですか？。

ああさっきまでの話、売りと買いがごっちゃになってましたね。基本、買い側のお話しですよ。

「買い側」って話であれば「欲しいマンションを指名しておく」んです。自分の場合は地域じゃなくて「このマンションのこのぐらいの広さが出てこのぐらいの価格だったら買います」っていうのを伝えておきます。今のところ三棟ほど指名してます。

それって、価格はどれぐらいで言っておくんですか。

自分の一番希望してるタイプ、例えば「2LDKだったら4000万円までなら買いますよ！」みたいにある程度具体的には伝えています。

それは、純粋に「自分的に絶対買う」って金額を正直に言うって意味ですか。

そうです。限界は伝えます。

安めに？それとも少し高め、つまり連絡が来そうな水準で？正直な自分の希望価格を言っちゃうと、ほぼ回ってこない…。

希望より上の価格だったら情報いらない。というか向こうも連絡してこないかな。

回ってきます？

そこから価格交渉しないんですか。

多少交渉はしたいですが、売り出したばかりのを狙うので…。

僕は自分が本当に希望する価格をあらかじめ言っとくとほぼ声がかからないんで、どっちかっていうと売れ残ってて指し値を入れやすい物件に行くことが多いです。

高めで売り出してるやつ…。

いや、むしろ安めなんだけど、売れない理由があって売れ残ってる物件にさらに指し値を入れて、限界水準で買う。

つぶしにかかるわけですね。

その表現ちょっとどうなの…。

表現的にあれですけど…。（笑）

単なる悪かろう安かろうではなく、何かしらの魅力はある物件なんだけど、欠点もあり結果的に早期に売れなかった。その結果、価格がこなれてきたみたいな。例えば、専有部はイマイチでも大規模物件やタワマンで専有部以外の魅力があるとかだと、住戸自体の多少の条件の悪さは相殺できるケースも少なくない。出口（売却）ももちろん大切なので単なる安かろう悪かろうではダメなんですけど、賃貸で出した場合の利回りを考えると、多少の条件の悪さは吉と出ることの方が多いですしね。

利回りが確保できないとしょうがない…。

ある程度の利回りは必須ですね。

販売期間がある程度経過しているマンション狙いですか？

長かったりとか、当初の売出価格よりさらに下げても売れてない物件とか。

レインズとかで売り出した日付とか分かりますからね。

分かりますよね。

まあ、ウェブページの仲介検索でも「新価格」とか出てますからね。

実は僕、今度本出すんですけど。

えー？知らなかったなー(笑)。

その中で、流しそうめん理論みたいなこと書いてます。中古物件って流しそうめんみたいなもので「美味しそうな物件は速攻ですくわれます」と。そして「半年一年残ってた物件」っていろいろな人が見た後でスルーしてるから、流しそうめんで言えば「下のざるの中に入ったようなもの」かな、と。

「みんなが見た後でスルーした家に住みたいですか？」と。僕のキャラ的に実需目線ですからね。「レインズに載る前、多くの人の目に触れる前にさくっとゲットした方が中古って幸せじゃねえの」って思ったりするんですよ。上級テクニックかもしれないですが。

それ十分上級編でないの？

それはまさにおっしゃるとおりではあるんですけど「価格が安くても売れていない物件」を内見した場合に、その売れていない理由が分かり、かつ、それが何なのかによってはウェルカムということなんです。売れてない理由ってほぼ分かりますよね。

分かりますよ。長いこと売れてない物件は内見すれば理由が分かるんですよ。

売れていない物件って「クリーニングが入っていなくて部屋が汚い」とか「採光が良くない」とかが少なくない。

そこに条件交渉をふっかけて(笑)。

クリーニングするだけで良いならもちろん楽勝ですし、採光についても「開き戸を引き戸に変えて内側の部屋の採光を改善する」だとか、数十万円程度の簡単なリフォームをするだけで大きく変えることが出来るケースがあります。

つまり、私の大好きな「間取り次第ではやりようがあるケース」も少なくないんですよ。「そういうことが出来そうな売れてない部屋」っていうのは、投資としてはすごく面白い。

「そこを変えて出せばいける！」みたいな…。

ただ、やっぱり100%実需という場合は、のらえもんさんの言うように「自分たちにとってベストな物件」を買うに越したことはなくて、そのような物件を「多くの人の目に触れる前にそこそこの価格で買う」のが良いのでしょうね。

たいてい売る人って「買い手がどう思うか」を意識できてないんだよね。「壁紙ぐらい全部張り替えてから売りに出そうよ！」とか思うよね。

「せめてクリーニングぐらいはしておこうよ」っていう…。

あと、クリーニングで、水回りクリーニングすらやってなかったら生活感が出ちゃうわけで「汚いトイレぐらいきれいにしろよ！」とか思いますよね。

間違いないですね。

あとね中古で内覧に入った時、一番センシティブな問題はニオイですよ。玄関開けてニオイがキツイとそのままUターンして帰りたくなる。大体はお風呂とかの配管トラップが干上がっちゃって、下水のニオイが部屋まで来ちゃってるんだけど、地場業者でなく遠目のところに仲介を頼むとそうなりやすい。1週間に1回ぐらい水を排水溝に流してくれる良心的な仲介業者に頼みたいですね。

封水とかやればいいんですよ。

水切れてるパターン臭いし…。あとは2万円でケルヒャー買ってきてベランダも自分でプシューってきれいにして欲しい。

バルコニー結構汚くなりますからね。見映えかなり悪いです。そういうの見ると「この場所こんなに空気悪いのか？」って思って住みたくなくなる人多いと思う。

結構汚くなる。「取りあえず金欲しいんだったら、自分の2万円のケルヒャーで掃除しろよ」とか思いますよね。

それで100～200万変わりますよね。

変わる、変わる。まず買う側のテンションが「まあきれい」となる。

雰囲気だから…本当に。だって中古の部屋をわざわざ見に来る人って「生活感がどのぐらい残っちゃってるか」を見に来るわけなんで「10年経ってるけど新築同様よね！」って思われたら全然違うんですよ。そういう意味では「フローリングのコーティング」とかも効果あるんですよね。

売主目線の話が続きますが、最近のお勧めはコーティングなんですよ。最新コーティングってめちゃくちゃお勧めで、結構安いのにすっごいきれいに見えます。水回りを1回きれいに水あか落としてコーティングするとそこから5年ぐらい持ちますし、入れ替えよりリーズナブル。

今まで4軒売ってきましたけど、売る側からすると「宣材写真は自分で用意しなきゃだめ」。営業さんの写真は下手くそです。自分で撮影した宣材写真をUSBとかSDに用意しておいて「これ載っけてくれ」と頼む。

採光がとりにくい時間帯や天気の悪い日に写真とってたりすると苛つく。あほなのかと(笑)。

最高のパフォーマンスの時の写真が必要です。例えばエントランス。自転車が止まっていたらそのときはどかす。本当にきれいな状態の、最高のパフォーマンスの写真を営業マンに渡せば、それ載っけてくれるんです。HPに載せる写真って重要だと思います。
リンク元：http://mansionmania.blog.jp/archives/1036657001.html

買う側でも、そういう写真は欲しいですよね。

欲しいですね。

不動産ってエモーショナルなもんだから。「ちょっとだけ良いものを凄く高く売る」のが本質。

だから、気持ちを萎えさせる要因を作っちゃダメですよね。

そう。ダメダメ。だって6000万のマンション買える人は、別に5000万のマンションも4000万のマンションも買えるわけですよ。「俺何のためにあと何千万も払って買うんだろう？」って考えながら買うわけだから。気持ち良さを買うわけだから気持ち良くしておいてあげなきゃダメです。

「6000万払ってもいいな」って思わせるような勢いを作る見せ方というか…。売り手って「高いものを売ってるんだ」っていう自覚が足りないですよね。

ちょっと別の視点にはなりますが、買う側からしたら「築年数のわりにあまりに見栄えが良い」と逆に怖さもあったりします。管理組合の運営がすごい良くて「築年数の割に新築みたいに見える物件」とかも中にはあるじゃないですか。
それはもちろんいいことではあるんですけど、さっきも言ったように一般的には「築20年で下落がマックスになる」わけで、どうやったって「築5年から築20年になったら設備等も古めかしくなりある程度の減価は否めない」わけじゃないですか。「築年数の割に管理がいいから」って必要以上に高く買ってしまうと、将来的にどこかでガクッと来かねない。

でも、そういう「下落幅の少ない中古マンション化」。それは、はるぶーさんが管理を一生懸命やって目指してるところですよね。

そうそう…てか「だまして売りつけよう」とかいうのは、私は別に目指しているわけじゃ…。

買う側からすると注意しなきゃいけない点ではあると思います。

買う側としては「適正価格」を自分の中である程度持ってて、で、そこと比べて「ここは管理組合がどうだから」って修正して、「そのギャップがどれぐらいだから買うのか買わないのか」っていう判断はしないといけないですよね。

はるぶーさんの管理組合話を聞くとめちゃくちゃレベル高くて、やっぱり3年とかじゃなくて10年、20年経ってくるとかなり差になってるんですよ。はるぶーさんみたいに戦略的な人が、そこまで頑張ってるなら「お隣のマンションと中古の時価で差が出て欲しい」なと思うとこ有りますよね。

「終わってる管理組合」とか結構ありますもんね。

それは「価格差として出てくるべき」だとは思うんですよね。ただ、だからこそ余計に中古は初心者にはお勧めしにくい。

そこを見抜く難易度っていう…。

「築年数による減価を考慮した相場観」って経験豊富な人でも的確に掴むのは容易ではない。「築5年と7年の物件でどのぐらいの差が妥当なの？」っていう。

あとは「管理組合の評価はどうやってやるのか？」っていう話ですよね。

「総会資料取り寄せて『どんだけ金が積まれてるのか』を見ろ」とか、よく中古マンション購入指南本には載ってますが、そんなん素人には無理ですよね。

無理だよね。だからせめて「何平米のマンションに対して管理費いくらで修繕費いくらだけど、今何年目で一戸あたりの修繕費積み立てが何万まできてます。」っていうのを見て欲しい。10年目で10万円しかなかったらアウトでしょ。

一方で「積立金もうじき1戸100万円まで貯まってます」なら、間違いなく借金なしで大規模修繕1回できるわけじゃないですか。そういう情報はきちんと公開して欲しいよね。それを売主が公開してないんだったら、買う時に公開請求して当然なんじゃないかな。

最悪のパターンっていうのは、買った直後に「一時金100万で工事やります！」とか。実は私自身がそういう経験があるんです。買ったのではなくて親から相続したマンションだったんですけども。

「資産じゃなくて負債じゃん！」みたいなことですね。

そうそう。「なんだそれ？株の権利落ち？」とかいう感じで、いきなり100万ぐらい召し上げられてさ。

結局「その管理組合の資料諸々を公開してくれ！」って言って、出てこなかったら？

その時は買わなきゃいい。大体「直近の決算資料も見せられません」ってなマンションだったら、ろくな財務状態ではないと思うから見切っていいんでないかな。

まあ最悪のリスクは避けられるよね。

契約前の段階では議事録を出してくれない管理組合もありますけど「仲介会社になら事前に開示してもいい」っていうケースもあります。そういう場合には営業の方を信用して、問題のある事項がないかどうか確認してもらう。

確認する？

絶対に確認しますね。

わりとマンコミュとか見てる人って、平均よりちょっと上探してる人が多いと思うのね。都心とかの仲介営業マンは優秀な人が多いから、そういうのを味方にして積極的に使って欲しいよね。

仲介さんはレベル差が本当に激しいです。

都心の優秀な仲介営業は新築マンションの比じゃなくて、凄まじい人がいっぱいいるよ。

今まで自分が売却してきた4件の内3件が同じ営業さんです。やっぱいい人に当たる当たらないで、本当に変わるんだなって思います。ちなみに住友不動産販売さんです。

売る側にとっては、スミフさんはいいですよね。

いいですね。営業力がある。

買う側にとっては結構きついっすよね。こちらが初心者ぶって行った場合にはびっくりするような営業トークを言ってきたりもする。

ガンガン押し込んでくるみたいな。

特に「相場からずれてちょっと高い」とかでも客付けがやっぱり絶妙にうまいから。見込み客も沢山押さえているからそれ相応に価値はあるんです。良くも悪くも古い不動産屋さんなんですよね。

のらえもんさんがちょっと言ってた「『不動産に革命を起こす』みたいな新しい人たちがなぜうまく行かないか？」っていう話なんですけど、結局、不動産仲介業って人のつながりとか自分の持ってる…

セールストークと人脈と地盤みたいな。

そう。もともとの地盤とか人間関係とかをうまく使ってやってる所が多いから、徒手空拳で新しい仕組みだけを押し出して「仲介手数料無料」だとか「安い価格の売り出し物件がわかる」とかで乗り込んできても「仕組みはわかった。で、それでお前客付けできるのか？」っていう話になってくる。

そうすると、古いというか旧態的な関係を持ってるか持ってないかっていう「人脈等々の広さの有無」みたいなとこでの勝負になってきて、新しい仕組みがいくら「凄い」って言っても地盤がないから、広がらなくて終わっちゃうってのはありますよね。

中古のマンション販売で、マンコミュの読者や我々が間違いやすいのが「みんなヤフー不動産を毎日クリクリしてる」と錯覚しちゃうことです。でも絶対そんなことはないわけね。

「こんな物件ありますよ」って入ってくるチラシとかそういう泥臭い部分での認知は結構重要な要素なわけじゃないですか。不動産ってネットとの親和性が必ずしも非常に良いわけではなくて、もちろんそれで買ってる人も一定数いるのかもしれないけど、そうじゃない部分って有るわけじゃないですか。

僕らなんか特にネットを四六時中使ってるから、そういう人が周りにもたくさんいるって思ったりしますけど、「ネットなんか全然やらないけど金は持ってるとか、不動産の売り買いはする」とかっていう人の方が圧倒的に多いわけですね。

だからそういう人にアプローチしていくってなると、「ニュー不動産的な所」っていうのは何も手掛かりを持たないわけですよ。だからネットの中で、ネットの中の小さいパイを分けあうしかない。

不動産スタートアップ界隈はソニー不動産の立ち上げあたりから研究し始めてまして、ここではあんまり言えないところもあるんですけれども、まあ言えることは「元付不動産よりもセールスマンとしての客付不動産の価値をもっと分かって欲しい」ってことなんですよね。

客付側にもやっぱり仲介手数料3%払う価値があるんですよ。でもみんな、いざ契約の時ってビビるんですよ。最後の買付書を書く時にみんなビビる。その時にぽんと背中を押してくれる人って絶対必要なんですよ。

みんなネットでクリックして不動産買える人たちばかりと思ってる人たちが「ちょろいぜ！」って不動産に進出してくる。絶対間違ってるんですよ。

いや、次々新規参入しては死屍累々って感じで…。

そう死屍累々。昔のドリームキャストの広告ばりに倒れてます。みんな賢い人、スマートな人ばかりじゃないですよ。

俺だって賢くないし契約の際はビビる。でも「午後から次の案内入ってるんで、午前中に決めてくれたら私なんとかしますけど」って言われたら「じゃあ午前中までにまとめるしかねえな」って自分なりに納得して、両親に急いで電話したりするわけじゃないですか。

そういうふうな「焦り」とか「ストーリー立て」って、実際は必要なんですよ。

ネットの不動産はその台本を書けないのが一番でかいですよ。本人に判断させるしかないから。本人の判断っていうのは、結局「どこまで適切なのか？」っていうことになる。だからこそ土壇場で「やっぱやめた」とかってなるのは全然あり得るわけですよね。そうすると結局安くした手数料さえ入らなくて、誰も売れないみたいなことになる。

基本的に、物件を集めることだけに集中しちゃってるところがどうしても有りますよね。

「物件を預かった時点で出口が見えているのが優秀な営業マン」なんです。「どういうセールストークをして、どの物件を引き合いに出せば、この物件の魅力を引き出すことができるか」そして「そうした場合にはどのぐらいの価格でなら売れるか」っていうのが本来見えているべきなんです。

そういう意味で「自分だったらこうやるな」っていうのが有るんですけど、それを実行してくれる営業マンって本当に少ない。

そういうネット系の不動産って、広告業界からだいたい入ってるじゃないですか。あとネット業界とか。

「『広告業界やネット業界』と『不動産売買』の違いっていうのは何か」っていうと、「決めなきゃ金にならない」こと。広告やネットだったら、向こうが興味持って発信してくれればそれで金になるんですよ。だけどネット系の不動産っていうのは、「最後まで決めきる力、押し切る力」がないので、最後の収入のところまで至らないんですよ。

そうなんですよ。

ページビューあたりいくらとはいかないからね。

上げ相場の時期においては「新築マンションがどかって上がるほど中古って上がんない」から、良く分かってる人から見ると中古の優位性って明確にあるわけですよね。これは皆さん同意だと思う。

あともう一つ重要なのは、本当に新築を狙ってる人でも、中古のヤフー不動産に出てるやつでいいから「値段を見る」ってことが大事です。

沖さんの本なんかにもでてきますが、同じ駅・距離でみて、築年数の１年ごとに、坪単価って4万くらい下がります。

新築って「点でしか発生しない」けど、中古って「面で発生する」じゃないですか。だからその周辺をばーっと見る。駅からの距離が同じくらいのマンションが築年数5年くらいでも一帯で例えば坪260万で成約しているとする。5年で坪20万減価してると思うなら、新築で立ってすぐ売りにでてると仮定するならもう坪280万ですから、のらえもんさんの著書にもでてくる「新築プレミアム」も考えれば、まぁ新築のを買うなら坪300くらいはいっちゃうなと価格妥当性のメドがつけられます。

周辺物件を1個1個丹念にクリックして「このマンションがいくらで、このマンションがいくらで、このマンションは築何年」っていうのを確認する。で、築年補正をしたら「『隣で売ってる中古より、近くて新しいマンションがもっと安い』ってことは起こりえない」ということが理解できます。

実際に坪300万でマンションが売りに出たとして「これは150万で買えます」とか言う評論家とかたまに現れたりするわけですが、中古の価格を見ていれば「それは有り得ない」って相場観は養うことができます。

やっぱり新築マンションって10人中8～9人が高いって感じるはずなんです。「高いと感じるから買わない」わけですよね。そう思うと「それが新築の相場価格なんだ」っていうのを実感として知るためには、中古価格を知らないといけない。

「希望地区の中古価格を精査しないで新築を買っちゃいけない」ってこと、これ重要なポイントだと思いますね。

俺もそう思います。さあ、そろそろまとめの時期に入りたいんですけど、今回はマンマニさんにまとめをお願いいたします。

新築検討してる人の相談を受けてわかることは「新築依存が強くて中古を見てない」ということですよね。

中古の成約価格より安い相場観で探していてもめぐり合いはないよね。

新築を検討している地域の中古を見れば「その新築マンションが5年後、10年後いくらになるか？」ってのが単純計算で分かるわけじゃないですか。なので中古も見て欲しいなと思います。

中古で実物を見れば、分かることもたくさんありますしね。新築だけ検討してると、なかなか実物見る機会って少ないんで。

新築検討してる人って、申し込みまでに時間が有るじゃないですか。見学してから販売開始するまでの間に周辺中古も見て欲しいですよね。執着心で新築依存になっちゃうのは良くない。そのマンションすぐ隣の中古を見るだけでも絶対違うと思うんで。

「どう仕様が変わってきたか？」っていうことも中古を見ると分かるじゃないですか。

築20年ぐらいだと水回りに向けて段差があったりするんですよね。今みたいに段差スラブとかで逆に水回りを凹ますっていう発想もないから「水回りの部分だけ上がってる」とか「梁の出方がきつい」とか。

10年単位で見るとその辺の「進化してきた部分」っていうのが分かります。それは10年20年前のマンションを見ないと分かんない。今のが良くなってるっていうことは築1年や築2年を見たって認識できないですよ。

分かんないです。

それは見たほうがいいと思います。

新築検討する時はどうしても築浅と比べることが多くなっちゃうので、「築10年以上の中古を見る」っていうのはなかなかレアなケースになっちゃいそうですが、見て欲しいですね。

「新築にしても中古にしても『リテラシーを持ってないとどんな値段のものを掴まされるか分かんない』っていう認識はしておくべきだ」っていうところはその通りだと思います。自分の中である程度、「この地域でこのぐらいの駅距離でこのぐらいの面積のものだったらこのぐらいの値段だ」っていう相場観を持っておいて、それで新築なり中古なりを検討するんであれば、そうそう間違えることはないと思います。

逆に相場観を持たないで、例えば「中古が安そうだから」って行っちゃうと結構まずいですね。そこはある程度武器を持って戦場に行かないと。

やっぱり中古っていうのはさっきもいろいろ話出たように「これぐらいで売れればいいな」みたいな感じで高く付けてるケースもあるので、高値掴みしちゃった日には取り返しがつかない。そんな失敗を避けるためにもある程度相場観を理解しておいて「自分の希望の物件・エリアで高く出てるようであれば交渉する」とか、あるいは「安い所、相場並みの所で考える」とか、そういうやり方が求められますね。

仲介業者ももちろん相談相手にはなれますけど、「その人が安く買えるか」よりも「決まるかどうか」の方が大きい要因なので「別に高く買ってくれても決まるんだったらそれでいいや」みたいなスタンスになりがちです。だから「自分の身を守るためには、自分である程度学ばないといけない」っていうところはあると思います。

結果「知識がないといけない」という点で、中古は初心者向けではないんですね。別に「一時取得で中古を買う」っていうのもいいんですけど、そういうつもりなら「ある程度万全な用意をしていったほうがよい」とは思います。

いっぱいモデルルームとかオープンルームは見に行けという、当たり前の結論に(笑)。

見れるだけ見ろと。

やっぱり5軒や10軒で決めるもんじゃない。一生住むかもしれないんだから。

はるぶーさん、何軒見ました？ 今までに。

新築モデルルームと中古はオープンルーム中心に300箇所くらい。外国だけで50箇所ぐらい見てる。

外国も…。

あとは、第三者的な意見が聞ける皆さんのブログを読んでいくと…。

ありがとうございます。かなり無理やりなまとめですね。

今日集まってる5人の方は、僕も含めていいのか分かんないですけど、それぞれちゃんと相談とか投げたらたぶん答えてくれる人だと思うので、そういう意味では「個別で不安なところとかあったらメール投げて…」っていうのでも良いんじゃないですかね。

まとまりましたね。名残惜しいですが、そろそろお時間です。みなさま今日はお疲れさまでした。