このブログは5日おき（5、10、15・・・）の更新です。
このブログでは、居住性や好みの問題、個人的な事情を度外視し、原則として資産性の観点から自論・「マンションの資産価値論」を展開しております。
筆者に届くご相談メールの中には、担当営業マンに対する不信感が綴られているものが少なくありません。今日は、これからマンションを買おうとなさっている読者に「気を付けたい営業」についてお伝えします。
●手付金を放棄して解約した人がある。その分を値引きします
これが事実かどうかを確認する術はありませんが、筆者はこう考えます。先ず、「手付金を放棄というのは、売主から見れば手付金没収ですが、その分は利益の二度取りになるようなものだから顧客に還元する」というのは真っ赤なウソです。そんな「1戸だけの利益還元セール」はあり得ません。
次に、その嘘を「あなたのために特別にやってあげます」という言葉に不快感を覚えたというご相談者のメールから思うのは、「営業は卑屈になってはならない。いつも強気に、ときに尊大に」の教えだけが前に出てしまった営業マンだったようです。
併せて「顧客の前では誠実に、そして謙虚な態度で」という基本中の基本を忘れている。そう考えます。
態度はともかく、値引きは売主にとって恥で、「売れないので値引きします」とは言いたくないのです。売れないマンションは何か問題があるからではないかと買い手に疑問・不信・不安を与えることも警戒するためです。
「順調に売れているので値引きはしないのだが、たまたま手付金放棄の解約が発生したので、特別な値引きができるのですよ。あなたはラッキーな人だ」と言いたいのでしょうか？
しかし、ホンネは販売スピードが上がらず、仕方ないので値引き策を決めたに過ぎません。
●土地を数年前に随意契約で安く仕入れられたからです
このマンションはなぜ安いのですかと尋ねたら返ってきた言葉がこれでした。本当でしょうか？内装はあまり豪華ではないようですが、よく作られていると思います。傾斜地の地下１階ですが、ピットやドライエリアを設け湿気などの対策は万全と言われました・・・筆者に届いたメールの抜粋です。当該物件を調査したところ、安い理由は確かに土地が安いからでしょう。「随意契約で」というのは本当ですが、実は誰も買わない（デベロッパーの多くが見送った）土地だろうと筆者は感じました。なぜなら、その売主は傾斜地をはじめ、開発には問題がありそうな変形敷地など「ワケアリ」マンションを数多く手がけている業者として業界では有名だからです。
多くが立地条件でも問題のある場所ばかりです。おそらく破格の安値で買った土地なのでしょう。だから「安く仕入れられた」のは本当なのでしょう。しかし、「数年前に」というのはウソと感じました。
本当は、「立地条件が悪いから」です。「崖地で、かつ駅からも坂道を7分（実際は10～12分）」という不便さが安いマンションを生んでいたのです。
誤解のないように補足しておきますが、崖地のマンションは基礎工事がコスト高になるもので、手を出さないデベロッパーが多いのですが、コストを吸収してもお釣りが来るほどの安値の土地なら採算は合って来ます。
●「余裕で買えます」の常套句に潜む罠
初めてのマンション購入者がはまりがちな落とし穴は住宅ローンの計算です。販売現場では、0000万円のローンの毎月の返済額はいくらになりますかと問うと、担当者は最も低いレートの変動型ローンを選んで算出します。その結果が低いほど買い手の購買意欲が盛り上がるからです。「安全のためにレートの高い固定金利で計算しておきましょう」などという営業マンはいないのではないかと思います。
新築マンションでは、モデルルームを訪問すると必ずアンケートを書かされます。そこには、年収と予算、住宅ローンの利用額、返済額の目安といった質問項目があります。この答えに目を通した営業マンは一瞬で買い手の購買力を見抜き、購買意欲の盛り上げに資する低金利を選ぶのです。
慣れた買い手なら、「10年固定で出してください」などと注文を付けるでしょうが、何しろ初めてのことで右も左も分からない人は営業マンにゆだねるしかないのです。
そうして出て来た答えに管理費等を加えて「資金計算書」または「返済計画書案」が作成され、目の前で提示されます。それを見た買い手は、「このくらいなら問題ないね」などと夫婦間で言葉を交わします。
しかし、変動型ローンにはリスクが付きものです。それでも、営業マンに「変動金利のリスク説明」を聞かれもしないうちにする人はいません。聞けば答えてくれるますが、盛り上がりつつある買い手に冷や水を浴びせる真似は決してしないのです。
買い手の中には「払っていけるかしら」と疑問を提起する人もあります。住宅ローンの借入限度額は貸し手の金融機関が定めているもので、その限度は通常の生活では考えにくいほど緩やかです。つまり、年収によって差がありますが、年間の返済額が年収の30~40％以内と高い所にバーがあるのです。
従って、審査はパスしますが「そんな返済はできない」と感じる人も多いので、健全な生活を送る人の目安は25％が限度とも言われています。
資金計算書を初めて見た人の中には、低利で計算されたものであっても不安を感じる人があります。親と同居中で近いうちに独立する人や社宅住まいで家賃が少ない人たちでしょうか？そのような人から「生活していけるでしょうか？」と筆者に相談して来られる人もあります。
なぜなら、営業マンは「余裕で返済できる」と言うからです。そんな言葉を真に受けてはなりません。
●多少、音が鳴るのは仕方ない
最近のマンションはフローリング張りが当たり前ですが、ときどき「床鳴り」のクレームに付き合うことがあります。施工技術の向上もあって、滅多にお目にかかれないのですが、それでも手仕事なので稀に起こるのです。完成したばかりのときは何ともなくても、入居してしばらく経ってからギシギシと鳴り出すのです。一流のゼネコンによるマンションでも、下請け業者の職人の腕次第ということでしょうか？
先日あった事例では、ギシギシの原因が寸法100の幅のところに102ミリのフローリングを無理やりはめ込んでいたためで、2ミリ分を削って入れ直しただけで音はなくなったということでした。フローリングは伸縮する木材なので100のところに100の床を張っても伸びて102になり、音鳴りの原因を作っている可能性もあるのです。
「音が鳴るのは仕方ない」と営業マンが言ったというのは、買い手の知人から「ギシギシ」の音に悩まされていると聞いたので、「こちらは大丈夫ですか？」と尋ねたためでした。「大丈夫」と答えてしまうと、万一床鳴りが起きたときのことを考えて予防線を張る必要があったのです。
後日談ですが、そのマンションは完成後もしばらく売れ残っていて「床鳴り」のクレームは頻繁にモデルルームに持ち込まれていたのです。最初から「床鳴りは、完成時の検査ではでなくとも、後になって出る場合もあるのです。その時は、すぐ対処しますから、どうぞ安心してお買いください」と言ってくれていたら、不信感を持つことはなかったのにと買い手は述懐していました。
結局、その買い手は不安を持ちながらも買ったのですが、心配が消えずに「今のところ何ともないのですが、もう大丈夫でしょうか」と筆者に聞いて来たのです。
●騒音問題や民泊問題などがあるとの掲示板の書き込みに対し：管理組合が解決してくれると返答
いったい、この営業さんはどんな神経をしているのでしょうか？私は、ネットの書き込みは本当なのか？事実として、その心配があるものを買うことはできないと言っているのに、答えになっていないと思うのです・・・こんなご相談がありました。火のない所に煙は立たぬと言いますから、きっと事実なのでしょう。とするなら、売り主の立場でその問題を解決しなければならないと思います。なぜなら、「問題マンションですが買って下さい」とは言えないはずだからです。
「その問題は、売主の手を離れましたが、あとは管理組合が解決してくれるでしょう。ご安心下さい」と言われて安心できるはずがありません。
●数字が未記入の価格表に疑問
モデルルーム訪問時、営業さんに疑問を持ちました。価格表に数字が書かれておらず、聞かないと分からないようになっていました。現在売り出している部屋の価格は数戸だけ書いてありましたが、それ以外の部屋は売り出さないのだと言いながら、要望を入れれば購入することができるということでした。
最初に間取りの悪い北向きの２０階以上を勧められましたが拒否し、Ｂタイプの空きを確認しました。低層階は売れていると言われましたが（実際には分かりません）話している中で、空いていないと言われた間取りが、まだありますと言われたりしました。売れ行きがよくないのかと感じる点もありました。
新築マンションの売り方って、グレイゾーンが多い気がしました。そんな会社のマンションを買っても大丈夫ですか？
このメールをいただいた筆者は、価格をオープンにしているＭ不動産の販売方法を思い浮かべながら答えました。
最近、そのような売り方をする例が増えました。販売状況をひた隠しにする為であったり、途中で価格調整をするためであったりの目的が見え隠れします。契約を取りたい一心から考えた戦術かもしれませんが、グレイなのは確かです。
いずれにせよ、複雑になり過ぎて、ぼろを出してしまったりするようです。あとでトラブルに発展した例もあるので、心配なら携帯電話の録音機能をＯＮにして対話するといいですね。
●気に入ったが即日の申し込みを迫られて
実はうちの旦那がモデルルーム見学にやっと乗り気になってくれて、●●不動産のモデルルームを見学したところ、即契約を迫られ、持ち帰って検討したいと話すと見下した態度になり、さらには私たち検討していた他社新築マンションを口にしたら、比較にならないと馬鹿にされました。●●不動産のモデルルームは二度と行きません。けしからん営業マンですね。その会社には、その手の高慢な態度の担当者が多いようです。「買ってくれない客は客じゃない」くらいの教育をしているのかもしれません。高慢というより、傲慢な態度だったのではないでしょうか？
●約束があるので何時までとお願いしたのに、1時間半も延長された
きょう見てきた物件はＢＢ不動産の▲▼マンションでしたが、立地面と学区面では問題なかったものの、物件そのものがお値段の割にレベルの低いものでした。高級マンションのはずなのに、フローリングがシート張りでした。担当者に聞くと、今どきはこれが当たり前ですと逆に平然と返されてしまいました。エアコンも天井カセット型ではなく壁掛けなので、確認するとエアコンはオプションだということでした。
しかも、今回の案内ではPCによる間取りや窓から観た景色などのプレゼンテーションもなく、印刷された図面と担当者による口頭説明だけで当初約束の1時間半を優に過ぎて倍の3時間もかけてこちらの購入意思を促す、というものでした。
当方は風邪を引いた妻と子供の３人連れで、次第に子供もぐずってくるし、顧客の立場に立った商売ではないなとも感じました。これで〇〇ブランドの見学は2件目ですが、2件とも販売方法に強引さを感じ、今後ＢＢ不動産は考えたくなくなりました。
愚痴になってしまいましたが、やはりモデルルームに行く前にある程度絞って考えてからでないと時間とお金の浪費になってしまいそうです。
このご相談者は、スマートなＭ不動産が好きだとも仰っていました。価格高騰のために決断までにかける時間が遅くなっている昨今、各社の営業マンには焦りの態度が表れているようでもあります。営業マンの「顧客誘導」が下手なんでしょうか？買い手に本音が悟られてしまっていると感じます。
●本当の価格を最後まで出さないＳＳ不動産
現在マンションの購入を検討中です。先週、要望書を提出するために、マンションのどの部屋を購入するか検討していたところ、8階の部屋が予定価格より100万円下がるという営業さんからの話があり、契約時に上がるということはないかと確認したところ、ないという返答だったので、8階の部屋を第一希望として要望書の提出をいたしました。１週間後に連絡があり、価格が以前話をしていた額より200万円上がるとのことでした。担当者が不用意にも、まだ決まっていない価格を伝えてしまったと。申し訳なかったという話でした。
8階が購入を決めた時より高い価格となってしまったため、第三希望の6階の部屋が空いているか聞いたところ要望書が出ているとのことでした。他の部屋で、少しお金を出せば、ご希望の間取りに変更することができるから、こちらではどうかという話がありました。
私達は、営業さんにその価格を信じてよいものかの確認もしてから要望書を提出したにもかかわらず、謝罪のみで、希望の部屋を購入できないだけでなく、間取り等の変更のお金も支払わなくてはいけないという話に納得ができません。
謝罪のみを受け入れるしかないのでしょうか。不動産の表示に関する公正競争規約というのを知りましたが、これには違反しないのでしょうか。
筆者のお答えは、こうです。
プリントされた価格表を受け取っていない限り受け入れるしかないでしょう。同様のトラブルはときどきあるのですが、発売前のセールス段階では顧客の反応の強さを見ながら人気薄の住戸の価格を下げ、人気の高い住戸の価格を上げるという「価格調整期間」と捉えなければなりません。
変更があるからこそ、証拠となる価格表は交付しないのです。しかし、勇み足する営業マンも多く、「言った・言わない」の水掛け論に発展してトラブルとなることが多いようです。県庁の不動産業（指導）課のようなところへ相談に行っても、証拠となる書面やボイスレコーダーで収録した音声データなどがなければ成果は望めません。
また、公正競争規約は全く関係ありません。宅建業法に違反するかどうかという微妙な事案です。
同様のケースで頑張った方を知っていますが、最後はノイローゼ状態になってしまいました。腹が立つかもしれませんが、深追いしない方が得策です。
●説明が支離滅裂な営業に不信感
営業さんの言っていることが、コロコロ変わったり矛盾していたりして信頼できないのです。ひとつは、建具等の色が変更できる期間は終わった→帰ってHPを見ると、多彩に変更できますとHPに載っているではありませんか。二つ目は、キッチンの天板の色は変更できない→20万円払えば人工大理石から御影石に変更できる。
最後は、本来要望書を入れてから抽選の流れになるが、即決すれば住戸を確保してあげるというようなことがあって、なぜか度々裏の事務所に行き、そのたびに言うことが変わるのです。
新人社員さんかもしれませんが、こういう営業さんは代えてもらえないものでしょうか？
筆者の助言：その担当者にはお気の毒でも、別の担当に代えてもらうようにした方がいいですね。気持ちよく、また安心して買いたいですからね。その売主は大手ですし、良い建物を作っているのも事実です。アフターサービスが悪いという評判も聞きません。ご相談物件もレベルが高いので、買って問題ない好物件です。
●業績が良かった為、お客様に買いやすいお値段で提供させてもらうことにしました
相場より大分安い感じがします。中心地から少し離れますが、それでも安いと感じました。安い理由を営業マンに尋ねたところ返って来た答えがこれでした。しかし、いまいち納得できないのです。そんなことって、あるのでしょうか？このようなお便りが届きました。筆者は、当該マンションを早速調べたところ、安くないことが分かりました。市の中心駅の徒歩圏に建つマンションに比べれば確かに大きな開きがあります。しかし、中心駅の隣の駅から10分歩く当該物件は、立地条件が悪すぎて（環境は可もなく不可もなし）、筆者の判定では少しも安くないのでした。
結局、営業マンは詭弁を弄するほかなかったのです。
●格安に見える物件の担当者の詭弁
ある相談者に、「担当営業マンに価格が安い理由を尋ねてみてください」と進言したことがありました。私には答えが分かっていたのですが、売主の姿勢を見たいという意図があったからです。答えはこうでした。「大きな土地で金額が大きいため買い手がなかなか付かず、そのおかげで割安に仕入れできたこと、大量供給している会社なので、年間を通じて資材を大量仕入れできること、しかもオリジナル製品なので格安に確保できるのです」と。
この業者は、大量発注というほど新築マンションの供給量が多いわけではありません。
また、オリジナル製品だから安いとは限りません。品質は同じで安いスーパーのプライベートブランドとは違うのです。仮にそうでも、マンションの設備機器のコストダウンだけでは、目に見えるほど低価格マンションになるわけはありません。マンションの価格構成に占める設備関係費の割合は大きくないからです。
実は、大手もオリジナル製品を開発し、メーカーに製造委託しているキッチンなどの例はありますが、価格を安くすることが目的ではないのです。
それに、「大きな土地は価格も高く・・・」と言いますが、郊外の不便な土地で規模もさほどでない（確か200戸未満の物件でした）土地の取得費など高がしれています。
その何倍もの土地代を簡単に捻出できるマンションメーカーはいくらでもあるのです。要は、金額の問題ではなく、条件が悪くて買い手がつかないだけの土地です。
その相談者は、価格の安さに魅かれて購入を検討していました。最寄り駅から徒歩17分という場所でしたから、「駅から遠いために安いのではありませんか？」と聞いたところ、「それもあります」と答えたそうです。
誰も買わないような不便な土地、シンプルな構造で画一的な設計、無名の零細工務店に発注しての施工、ターゲットは若い無知な一次取得者、頭金がなくても買える――ーこれがその業者の開発方針・営業戦略なのです。
そうとは知らずに、「場所は少々問題ありだが、こんなに安いマンションは他にない」と飛びつく買い手があるのでしょう。それでも、その賢明な相談者はかろうじて思いとどまり、筆者にマンション評価レポートを依頼して来たのでした。
●都合の悪いことはダンマリ
マンションの世界に限りませんが、営業マンというもの、「都合の悪いことは口を閉ざす」のが習性です。ウソはいけませんが、ダンマリは許されるからです。聞かれれば答えるしかありませんが、聞かれなければ知らぬ顔の半兵衛を決め込むのです。これは大手マンション業者でも同じです。構造・躯体をはじめ、目に見えない部分にコストをかけていない建物であることなどは、当然ながら全く説明にないのです。
●詭弁と気付かせない詭弁、ウソと分からないウソに注意
営業マンにとっての課題は、答え方、表現方法です。質問者が納得できるように答える必要があります。しかし、的確に答えるほど顧客に不安を与え購買意欲が萎える危険があります。そこで、しばしば詭弁を弄することになってしまうのです。いかに不安を与えず、購買意欲が後退しないように説明するか、ここは営業マンの腕の見せ所となります。そんなこととは知らず、買い手は優秀な営業マンに、しばしば籠絡されてしまいます。
また、優秀でない営業マンに当たった場合には、何となく分かったような、しかし釈然としない説明に誤魔化されてしまうようです。
いずれも、問題のすり替えであったり、詭弁であったりすることに気付かない買い手が多いのです。買い手自身に予備知識がなければ、それも仕方ないところですが。
●信頼できないと思っても冷静に考えてみましょう
実例を挙げるとキリがないのでここで止めますが、営業マンが信じられないと感じても、売主企業は信じられる場合が多いものです。営業マンは会社を代表して仕事をしているので、たとえ一人でも顧客を失うようなことはしてはならない。一人のクレームや不信感が会社の屋台骨を揺るがすこともあるのだ。会社は、営業マンを前にこう教育します。営業の教科書にもそう書いてあります。しかし、どんな会社も組織は一枚岩ではないのです。中には不届き者もいるのです。そんな営業マンに当たったときは買い手の不運ですが、売主企業としては、悪くない商品を作り、アフターサービスも満足すべきレベルで提供してくれるはずです。少なくとも、実績・経験豊富な大手企業、有名企業はイメージに違わぬはずです。
もし、物件が気に入って買いたい気持ちが強いなら、担当が気に入らないだけで捨てるのは勿体ないことです。何しろ、新築マンションは品薄状態が続いているのですから。
そこで、疑問に感じたことがあれば「営業マンの発言に、云々がありました。これは本当でしょうか？」と筆者に聞いて下さるようお勧めします。きっと、それが冷静に判断する際のお役に立つと思いますから。
