このブログは5日おき（5、10、15・・・）の更新です。
このブログでは、居住性や好みの問題、個人的な事情を度外視し、原則として資産性の観点から自論・「マンションの資産価値論」を展開しております。
新築マンション市場は、マンション業者にとって相変わらず厳しい状況が続いているようです。
筆者に届くご相談メールの中に、「値引き提案がありました」や「●●●万円までの値引き交渉をしようと思っているのですが無謀ですか？」といった記述が頻繁に見られます。
また、新発売マンションでは「●月下旬発売予定でしたが、●●月下旬に変更いたしました」の訂正告知が物件公式サイトに出る件数が増えている印象もあります。
こうした動静からも苦戦を余儀なくされている物件が多いことが伝わってきます。
毎月発表の月間契約率（当月新発売物件の当月中の契約率。初月契約率とも言う）を見ていても、好不調の分かれ目と言われる70％を割り込む月が続いています。
過去3か月だけを紹介すると、9月：66.5％、10月：68.3％、11月：53.9％（首都圏全体）となっています。
思いおこせば、2016年1月の契約率が50％台に落ち込み、それ以来、間もなく満3年になりますが、ずっと低迷状態が続いているのです。
それにも関わらず価格は下がりませんし、一見強気な事業姿勢を続けているマンション業界です。これは一体どういうことか、今日はそんな話をしようと思います。
●売出し戸数を絞る
月間契約率を高く維持するためには、売れる数だけ売り出せば限りなく100％に近づいて行く理屈です。しかし、各社が足並みを揃えなければ、そんなことにはなりません。売主としては、一定期間にたくさん売りたいはずですから、100戸は厳しいかなと思っても、100戸以上、例えば120戸を目標に掲げたりするものです。考え方によりますが、第1期は確実に100％を売り切って「即日完売」のアドバルーンを上げたいなら、売り出し戸数は少なめにする場合もありますし、営業のお尻をたたく思惑が経営幹部にあれば、多めの売出し戸数を設定するでしょう。
しかし、50戸が限界だというとき100戸も売り出す企業は稀です。
結局、業界全体の集計では市況の良いときの平均は80％を超えたりしますが、このところ70％も行かないのは、申込に来てくれるはずの顧客が多数ドタキャンしたとか、かつてはあった飛込の申し込み客が全く来ないという事情によるものです。
今は買い手も慎重姿勢なので、購入意欲が高まってからも何かと情報を集めて考え直したりするのです。その結果、申込を一旦ストップしたり、別の新規物件へ心変わりしたりします。物件が変わっても申込してくれれば業界全体としての契約率は落ちないですが、物件を変える人の多くは先物を検討するとか、中古物件で良い情報が入ったからといった理由では契約率の低下につながってしまいます。
いずれにしても、売出し戸数を絞れば、見せかけの契約率を維持できるわけです。そうして月間契約率を何とか70％を少し割り込んだ当たりに維持しているのだろうと推察できます。
●戸数を絞ると竣工完売ができなくなる
100戸のマンションを１回あたり20戸ずつ売出し、５回の売出しで、そのつど確実に完売させることができれば、竣工完売も無理はありませんが、20戸を売り切る顧客動員数は10倍の200組と言われており、1週間に10組ずつしかモデルルームに来てくれないときは、200組の集客に20週もかかる計算です。20週ということは、5か月弱の時間を要するわけですから、5回（5期）の売出しをするとしたら、25か月の販売期間を覚悟しなければなりません。
タワーマンションは工期が長いので2年以上3年の販売期間も不可能ではありませんが、15階以下の高層マンション、5階以下の低層マンションでは、現場に与えられる販売期間は1年か長くて1年半程度です。
従って、少なくとも第1期は20戸でなく50戸を売ってしまいたいと考えます。初期は新鮮な香りがするので、また価格を伏せて期待感を膨らませる戦法も可能なので、比較的大勢の顧客を動員できるものです。
ところが、仮に第1期で50戸を売りたいから500組を集客しようと目論んでも、市況の悪いときは300組しか集まらないのです。販売開始時期を遅らせて広告を追加し、初期の目標数を動員できても、後が苦しくなっていきます。
しかも悪いことに、500組の動員に成功しても不況時は必ずしも10％の成約率にならない場合もあって、結局50戸の目標が40戸にとどまって10戸の積み残しが出てしまいます。
これが、第2期の販売に影響します。第2期の予告広告を開始し、新たな顧客を動員する過程で、第1期の売れ残りをセールスする必要があるためです。このため、第2期の顧客はなかなか集まらない状態に陥るのです。そうなると、第2期の売出し時期が遅れます。
このような繰り返しの結果、竣工時期に完売という目標が達成できず、完成在庫が発生してしまうのです。
第1期ではできるだけ数多く売っておきたいと考えるのが普通と書きましたが、昨年その目標を達成した成功例がありました。1100戸もある大規模タワーマンション（横浜）でのことです。竣工まで時間は十分にあった（入居年月：2020年04月下旬予定）のですが、一気に700戸以上を発売して700戸を即日完売してしまったのです。もちろん、このような人気物件ですから、残りの400戸の販売も順調に進んだことは想像に難くありません。
筆者が発売前のブログで「筆者が現場の販売リーダーなら、800戸を目標に掲げる」と書いたのですが、それに近い戸数を売り出し、売り切ったのです。現地動員数は10倍の7000組などではなく、その３倍もあったそうです。
このような例は極めて珍しく、今の市況下では、先に述べた「チビチビと長い時間をかけて売るしかない」物件が圧倒的に多いのです。
●完成在庫の処分策は値引きに限る
竣工時に完売できないと、いろいろ問題が起こります。詳細は省きますが、マンション業者の大半は竣工までに完売し、竣工と同時に全住戸を一斉に引き渡して、一斉に入居してもらうのが理想形と考えています。しかしながら、市況のせいだけではないものの、どうしても売れ残りが出てしまいます。そこで売主は在庫処分策を講じることになります。
在庫処分策の最終形は「値引き」です。「モデルルームを安く売ります」がポピュラーな方法です。
問題は値引き幅です。大きく取れば確実に促進しますが、それだけ利幅を削られますから、抑え気味にしながら販促を図ろうとします。
ただ、時間が経過するほど販売は困難になるもので、値引き幅は次第にエスカレートしていきます。それでもラチが開かない物件もあります。駅から遠いとか、環境が悪いとか売れない理由は明白ですが、価格を思い切り安くすれば売れるのも事実です。
竣工から１年半も経過すると、売れ行きはピタリと止まる。そんな時期を迎えます。売主には新たな脅威が迫っています。
脅威とは、入居者（先行契約者）の目です。先行契約者の大半は定価で買っています。後から買った人は、自分たちより安く売ってもらったに違いない。不公平だ。差額を返してもらおう。そんな声が上がって来るのではないかという恐怖です。「モデルルームや販売事務所として使ったから安くします」は何度も使えない手です。
一方、あまりにも売れないと「自分たちは売れないマンションを買ってしまったのだ。そう世間から見なされば、資産価値が下がる。だから早く売り切ってくれ」という心理も湧き上がるのです。
こうした中で、売り主は究極の在庫処分策に踏み切ります。その策とは、零細な不動産会社に一括で売却するか、販売を諦めて固定資産化し、賃貸に付すことです。前者は「未使用中古」として、中古市場で売却するのです。
このケースは一種の投げ売りです。つまり、定価の３割引き程度にするのです。買い取った業者も利益を確保するには、そのくらいを最低条件に提示します。事業者は利益を完全に諦めるというわけです。
●価格調整の限界に達してしまった業界
新築マンションの価格は、土地代と建築費という２大原価によって決まります。利幅が大きくないので、売れそうにない、厳しい状況だと覚悟しても、利幅の調整限度は５％程度です。その土地代と建築費が限界近くに上がってしまい、デベロッパー（売手）の努力も来るところまで来た感があります。
デベロッパーの努力で可能なのは建築費を下げることですが、その工夫、努力も限界というわけです。設備・仕様も「これ以上もう落とせない」レベルになってしまったからです。もう一段落とせば、ますます売れないと読んでいるのです。
結論として、もはや「高くなっても買ってくれる人は必ずいる」、萎縮せずに進めようと開き直った企業も少なくありません。
●高くても何とか売れていく理由・背景
「高くなっても買ってくれる人は必ずいる」と書きましたが、こんな高いマンション、いったい誰が買うのでしょう？そんな風に感じている読者もあるかもしれません。新築マンションの年間供給戸数は、昨年・一昨年の実績で35,000戸ほどです。契約戸数も同程度になっています。
買ってくれる人が毎年これくらいあればいいとも言えるわけです。
首都圏の全世帯1300万に対して僅か0.27％に過ぎません。
新築マンションの供給戸数はひところの半分に減りましたから、高くなって全体需要が減っても金持ち需要の数とバランスしていれば、市況は表面的には悪化しません。先述のように販売スピードは鈍っていますが、極端なマンション不況に陥らず、業界の命脈が保たれている要因は、供給戸数が減ったことにあるのです。
金持ち需要という言葉を使いましたが、この中には一般サラリーマンが多数含まれます。会社経営者や医師などの富裕層以外に資金力のある会社員が増えているからです。
ともに正規雇用の共稼ぎ世帯が増え、その世帯年収は驚くほど高いのです。筆者も多数そのような世帯、いわゆる「パワーカップル」にお会いし、その年収と勤務先をお聞きする機会がありますが、本当にびっくりします。
ある人は奥さんの給与に一切手を付けず５年間で貯めたという頭金が2000万円ということでした。年収は二人で1200万円と言うのです。別のカップルは夫1200万円、妻700万円、また夫800万円、妻1000万円というカップルもありました。
世帯年収は伸びているという実感が筆者にはあります。その研究をしているシンクタンクのニッセイ基礎研究所のデータ（後述）でも明らかです。全体の数％に過ぎないので、平均を押し上げるまでのレベルではありませんが、１％の世帯だけでも高収入の家庭があればマンション販売には大きな助けになるのです。
新築マンションの年間契約戸数は最近5年、23区に限ると約15,000戸です。23区のマンションを買う人の住所が全て23区内とは限りませんが、大半は23区に住んでいます。15,000戸の契約者、すなわち15,000世帯は23区の世帯数（約510万）に対して0.3％に過ぎないのです。
持ち家の人が買い替える場合もあり、初めてマンションを買う場合もありますから、それらをまとめて0.3％の世帯の購買力が供給されるマンションの価格に届けばビジネスとしては十分です。
契約率が大きく低下しそうで低下しない状況が続いているのは、この僅か0.3％の世帯が高値に手が届く購買力を備えているためと考えられるのです。もちろん、頭金がたくさんある、世帯年収が高いというだけでなく、2016年2月に実施された日銀のマイナス金利政策のおかげで住宅ローン金利が一段と低下したことで購買力を押し上げた側面もあるのは確かです。
価格が上がっても、もともと予算に余裕のある買い手も多いから影響はないとも考えられます。
例えば、東京都心は専有面積１坪当たりの単価で言えば、ほぼ＠400万円を超えることになってしまい、70㎡なら8000万円～9000万円と、当たり前のように高値になります。それでも普通のサラリーマン世帯が届いてしまう状況にあるのです。
普通と敢えて言い切ったのは、「パワーカップル」という名のダブルインカム世帯がマンション需要として近年台頭しているからです。
筆者が面談したご相談者の90％は、実はこの「パワーカップル」です。
パワーカップル世帯の年収が高いこと、日銀のマイナス金利政策に加え金融機関の金利競争によって0.5％を切るような住宅ローン金利を生み出したこと、これらが全体の購買力を伸ばしているのです。
1億円を少し超えるマンションを買えてしまうパワーカップルも随分増えています。全般的に見れば、横ばいになりつつあるものの、「価格は今年（2018年）も前年比で3％前後上昇の見込み」の中、1億円前後の住戸が医師や会社経営者などの特別な階層でなく、一般サラリーマンによって買われて行くという事実に驚く人も少なくないのではないでしょうか？
買い手自身が一番驚いているのかもしれません。
新築の供給は大幅に減っていますし、東京23区の平均価格が2017年に7531万円になったので、1億円以上の住戸の数は、8000～9000万円の住戸に比べれば少ないですが、筆者に届く「マンション評価」のご依頼の中には、億ション（１億円以上のマンション）検討者が毎月5人以上、10％以上も見られるようになっています。
ニッセイ基礎研究所によれば、夫婦ともに年収700万円超の「パワーカップル」は共働き世帯の２％弱ですが、近年、じわり増加傾向にあるそうです。なお、妻が高年収であるほど夫も高年収であること、また、近年、夫が高年収の世帯でも妻が働く「共働き世帯」が増えているそうです。
夫が高年収世帯でも働く妻が増えている背景には、女性の社会進出や近年の「女性の活躍促進」政策の効果が挙げられると分析しています。
（久我尚子氏「求められる20～40代の経済基盤の安定化－経済格差と家族形成格差の固定化を防ぎ、消費活性化を促す」、ニッセイ基礎研究所、基礎研レポート2017/5/17より）
繰り返しましょう。マンション市場は、新築だけで見ると、東京23区だけなら年間15,000戸しかありません。東京都の世帯数は区部だけで約510万（住民基本台帳2018年7月）です。この中に世帯所得1000万円以上の家庭はどのくらいあるかというと、厚生省の「所得金額階級別にみた世帯数分布」から推計すると約12％、60万世帯もあるのです。
売り手の立場で考えると、この中には、既に持ち家で新たな購入動機のない人も多いはずですが、年間15,000戸を販売するためには、年収1000万円以上の60万世帯の2.5％、全世帯510万に対しては0.3％の世帯をターゲットにすればいいのです。
●売れる物件を創る策はあるか
マンション分譲という事業を無理して（高い土地を買って）やることは当分ないという企業がある一方、足踏み状態ながら続けている企業は、高い土地代、高い建築費という背景の中で売れる商品をどのように作り出そうとしているのでしょうか？賢明な読者はお気づきと思いますが、「立地厳選」がひとつ、二つ目は「大規模開発」、です。
良い立地条件、すなわち富裕層が好む高級住宅地、ダブルインカムのサラリーマン家庭が望む利便性の高い都心の立地など、高くなっても買えてしまう階層を狙うことが最優先になるのです。
後者は、大規模マンションほど付加価値を生みやすい、建設メリットも大きい、言い換えれば高くても価格なりの価値あるマンションになりやすいからです。大規模開発は、言うまでもなく再開発のカテゴリーに入ります。
都心部、準都心で空き地がない以上、広い土地を得るには時間がかかる恨みはあるものの、何十軒もの地主に買収（建て替え）を持ち掛けて行くしかないのです。一人地主の広大な土地は、工場や倉庫、研究所、学校などですが、売り物は出尽くした感があります。
多数の地主をまとめあげて行く地上げは、長い時間がかかるものです。デベロッパーは、10年の計をもって臨むほかないのかもしれません。
●目先の商品開発は？
長い時間がかかる用地買収に頼っていたのでは、売り上げが足りません。大きな土地は買えなくても、小規模なプロジェクトをいくつも積み上げて帳尻を合わせようとするはずです。駅に近くもない、規模も大きくない、環境も悪くはないが良いとも言えない、都心や準都心でもない、そんな「可もなく不可もなし」のマンション開発にも取り組むほかありません。
販売に苦労することは目に見えていますが、少しでも魅力を作り出そうと、創意工夫をして送り出すことでしょう。おそらくは、住戸内の細かな部分で差別化を図ろうとします。新規供給が5年も途絶えている地区を狙えば地元の金持ち客も残っているだろうから比較的スムーズに売れるのではないかなどと、穴場探しに躍起になるかもしれません。
コンパクトマンションや、リノベーション事業などにも手を出すでしょう。駅から多少の距離があっても一戸建てなら何とかなりそうだと建売事業に力を入れる企業もあるでしょう。
このようなことを考えてみると、1本スジの通ったマンションビジネスは極めて困難、そんな時代になっているのかもしれないと思います。
買い手の立場では、予算を超える無理な買い物はできないのですから、発想を大胆に転換するしかないかもしれません。
例えば、新築には期待しないで、優良中古を狙う。右ばかり探していた人は反対側を探してみる。毛嫌いしていたタワーマンションをあえて探してみる。新築は値引きしないという常識を破ることに挑戦する。完成済の売れ残りマンションばかりを狙って大幅な値引き要求をしてみる。検討可能な優良中古マンションのマイリストを50候補作成し、売り出しがあったら直ちに結論を出せる態勢を整える。あえて、築20年越えのマンションばかりを狙ってみ等々。
・・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室までお気軽にどうぞ。
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