【お便り返し】夫が新築派です。中古をおすすめする良いポジショントークを教えてほしい！

こんにちは！
ふじふじ太です！

お便り返しです。

差出人: 中古でもいいやん！

誰に答えて欲しいですか？

全員

メッセージ本文:

夫が新築派で新築じゃないと買いたくない、人の後に使ったものは愛着が湧かないと言い続け、築10年超えた使用感のあるものならまだしも、築3年以内のすごく綺麗なマンションを提案しても嫌がります。徒歩3分の中古と徒歩15分の新築で値段が同じでも新築だそうです。

最初に見に行った築10年以上経ったタワーマンションの使用感がすごく、変色した大理石のキッチンや壁に穴が開きまくった状態を見てしまったからかもしれませんが………

新築にこだわり続けたらタワーどころか板状でも買えません。中古をおすすめする良いポジショントークはございますでしょうか。

ちなみに会社の同期で同い年かつ、年収も1:1のペアローン予定のため、こちらが意見する権利はあるはずです。銀座近辺まで乗り換え1回以内ドアドア45分以内予算7500万3LDK、所有権という条件で探しておりますので、中古板状も含めれば中々選択肢はあると思っております。(新築ならクレヴィア西馬込と思ってましたが少し予算オーバー？)

中古のメリットの伝え方、何が何でも新築という人への対処法、教えて頂ければ幸いです。よろしくお願い致します。

なんて妙味あるご質問なのでしょう。。
本来嫌われるであろう新築潰しの中古ポジショントークを教えてくれと笑

そういうご事情であれば、私もご協力させて頂きます。

私だったら以下の3つのステップを展開いたしますので、ご参考にしてみてください。

ステップ① ご主人様に寄り添い、なぜ新築が良いのかもう一度しっかり要因を聞く

まず第一に、ご主人様の話しを真摯に聞きましょう。
これは自分は敵ではないという意思表示をする意味もあります。

適切な議論をするにはお互いの信頼とリスペクトが重要ですので、決して相手のプライドを傷つけないように、高圧的にならないように、なぜ新築が良いのかという理由を聞き出しましょう。

この時に決して反論してはいけません。
とにかくまずはすべて聞き出すことです。
それが始まりです。

わざとらしくないように適切な相槌を打ちながら、「わかるわかる」と共感してあげて下さい。

それで嫌な気分になる人はいません。
これが後から響いてきます。

ご夫婦だからといって間違っても、「他人が使ってたから何！？中古で十分じゃん！何言ってんの！？私も持ち分あるんだけど！」と半ギレで話し合いを始めてはいけません。

聞く姿勢をもって質問をすれば、おそらく以下のような回答が出てくる気がします。

・未入居の方が気持ち良い
・新築の方がワクワクするしテンションが上がる
・詳しい情報が手に入るから取引も安心
・ゆっくり考えられる
・保証も手厚いし、住宅ローン減税の優遇もある

などなど、上記のような新築のメリットを挙げることもあれば、以下のような中古のデメリットを挙げる方もいると思います。
おそらくご質問者のご主人様は中古のデメリットが強いのだと思います。

・中古取引は騙されそうでなんか怖い
・使用感があって汚い
・他人が住んだ部屋に住みたくない
・無駄に急かされる
・設備が壊れているかもしれない
・仲介手数料も取られるし、ローン控除も弱い

一通り新築が良いという要因を聞き出したら、それをメモだけしておいて、一旦初日はそれで終了です。
何も反論せずに、すべて飲み込んで早く寝ましょう。

特に進展はありませんが、このステップが一番重要であり、難しかったりします。

ステップ②　マインドセットを整え、目的を明確にして話し合いに臨む

さて、ここからが話し合いの本番です。
ちゃんと知識武装していきましょう。

大事なことは、新しい気づきを与えることです。

昨日ご主人様が言ったことが正しいのか正しくないのかという議論に持ち込んではいけません。
そうしてしまってはただ波が立つだけで何も解決しません。
人の価値観なので変えることはできないものと理解して下さい。

例えば、「他人が住んだ部屋に住みたくない」というのは完全に主観であり、この価値観を変えることはできませんよね。

さて、ではどうするかというと、2パターンあります。

一つ目は「中古のメリットを伝えること」なのですが、ご質問者さんはおそらくこの部分を一生懸命伝えようと頑張っていると推測いたします。

ただ、残念ながらどんなに中古のメリットを伝えてもあまり効果はありません。

行動経済学の「プロスペクト理論」という言葉をご存知でしょうか。
人の心理として、プラスの感情よりもマイナスの感情の方が遥かに心に与えるダメージが大きいということです。

100万円もらった喜びよりも100万円失った痛みの方が、およそ2～2.5倍ダメージが大きいと言われております。

よって、どんなに中古のメリットを伝えても、中古のデメリットのインパクトが強すぎるので、焼け石に水という訳です。

ではどうするか。

目には目を、歯には歯を、デメリットにはデメリットです。
これはマーケティングの常套手段です。

ご質問者さんのご状況において「新築を買うデメリット」はなんですか？
そのデメリットで見落としている点はございませんか？
そこが勝負の分かれ目のポイントです。

新築と言っても物件は様々ですので何とも言えませんが、一般的によく言われることは以下の通りです。

・引渡しが数年先
・実物が見られない
・実際出来上がったら思ってたのと違うということがある
・販売価格が近隣中古と乖離し過ぎて、価格が一気に下がることがある（新築と中古では価格の決め方が違う【新築プレミアムというもの】）
・価格が高すぎて、買った後の生活が苦しくなりそう
・選択肢が限られる

他にも、実際にご検討されている新築マンションについて具体的に生活のイメージが沸くか考えてみましょう。

ご検討されている新築が駅から遠いということであれば、駅から遠いことで奥様にとってどれほどデメリットがあるか、どれほど日々の生活が大変になるかを伝えましょう。

ステップ①でしっかりご主人様の話しを聞いてあげた効果がここで発揮されます。
ご主人様もきっと奥様のお話しに耳を傾けてくれるはずです。

そこでご主人様が、大事なことは新築か中古かではなく、買った後にご家族が満足できる住まいであるかどうかであるという考えに少しでも片寄ってきたら、今日のミッションは完了です。

ちなみに、引渡しが先の物件を買うデメリットは以下のブログをご参考にして下さい。

早く買った方が良いとか、不動産会社のポジショントークでしょ？

ステップ③　中古物件をいくつか内見してみる

さて、ここからは実際に内見に連れ出してみましょう。

以前中古物件の内見をした時のイメージが悪いということですから、そのイメージを上書きしてあげましょう。

その時、物件はなるべく空室で状態が良いものをピックアップして下さい。
内見前に担当者にお部屋の状態を聞けば、普通に教えてくれます。

今は中古物件でも状態が良いものもたくさんありますよ！

それこそクリーニングを入れていたり、第三者機関による設備保証を入れていたり、ホームステージングをしていたり、まるで新築のモデルルームのように綺麗に整えて内見の準備をしてくれる売主さんも珍しくありません。

その内見前後でご主人様のご不安を解消するように、中古物件のメリットを所々散りばめていってください。

百聞は一見に如かずというやつです。

きっとご主人様の中古のイメージを変えてくれると思いますよ！

それでご主人様がその気になれば、ご主人様と揉めることなく目的を達成できるという点で、奥様の完全勝利です！

「中古でもいいやん！」ご夫婦が、両名様ともご納得できるお住まいが見つかることを願っております！

本日は以上となります。
ご講読頂き有難う御座いました！