お便り返し（77）手数料半額の仲介会社のデメリットは？

こんにちは、やまちゃんです。

突然ですが、マキシマムザホルモンというバンドはご存じでしょうか。ジャンルで言うとラウドロックでしょうか、彼らは曲の展開が多様でカテゴライズが難しいのですが、最近Youtubeで新曲がアップされましてですね、これがなかなか中毒性のある曲に仕上がっております。

「殺意vs殺意」というタイトルで、映画「告白コンフェッション」の主題歌です。ホルモンのメンバーに加えてサビのパートを生田斗真さんが歌ってます。「共犯：生田斗真」ですよ。なんてカッコイイんでしょうか。いつもの重低音サウンドからのサビはメロディック、歌詞はいつものホルモン節、いや～ここへ来てとんでもない曲をぶっ込んできましたよ！今後の展開でも共犯曲を期待しております。

それでは、ご相談に参ります！

差出人: 物件検討中

いつも楽しみに拝見させてもらっています。
質問は手数料半額の仲介会社についてです（手数料無料はまたカラクリが違うと思うので、あくまで手数料が安い仲介会社を前提とさせて下さい）。

買い側で利用する際、メリットはもちろん手数料が安いことですが、デメリットはあるのでしょうか？売主仲介が囲い込みをすればその物件は買えないというのはあるでしょうが、それ以外にとくに思いつかなく。購入検討者からしたら手数料減額は大きいのでこういう会社の利用が増えてもおかしくないと思うのですが、個人的には殆どが大手の3%の所を使っている印象です。

ご質問ありがとうございます。回答させていただきますね。

まず結論から申し上げますと、おおむね物件検討中さまと同じ考えでおります。仲介手数料が安いことのメリットが大きいため、積極的にそういった仲介業者にお願いすれば良いと思います。

一方で、ご指摘のように囲い込みされるデメリットがあまりに大きいことも留意すべきで、「手数料半額」に固執してしまうと逆に欲しい物件を買えなくなるリスクが上がりそうで悩ましいな、、という所感です。

1 手数料半額の是非
2 魅力ある物件に働く力学
3 客付け業者の地位低下

手数料半額の是非

仲手半額の業者は大いに「あり」で、ネットなどで買いたい物件が見つかったときは、まず最初に声掛けをして全く問題ないと思います。手数料が安くなるということだけ切り取ると、間違いなくお得ですよね。

買いたい中古物件あり
↓
仲手半額業者に依頼 →(OK)→ 仲手半額
↓
(NG)
↓
元付け業者に依頼 →(OK)→ 仲手全額（業者による）
↓
(NG)
↓
また次回がんばりましょう！

トラブルが起こったときのため大手に依頼したいというニーズもあるでしょうが、買主側はそれほどトラブルに過敏になる必要はないと思います。

魅力ある物件に働く力学

ここから本題です。

行動の最初のトリガーを「常に仲手半額業者」に固定するのも考えもので、大手の元付け業者にも希望条件を伝えておいて、都度、新しい売り物件の情報を適宜得られるようにした方がいいとは思います。

言い換えると、「囲い込まれた物件を買う客側」に入っておく努力もした方が良いと思います。（売主仲介が、囲い込みをするかしないかは選べませんので）

例えばですが、物件検討中さんのニーズにマッチするような売り物が出てきたとしましょう。

運良く誰にも手を付けられることなくスーモなどに情報が掲載されて、すぐに物件検討中さまが認知できるならマシで、元付け業者が手持ちの客で捌いてしまうとか、認知できても囲い込まれるとか、初動が遅れて買い逃すこともありえます。

仮にですが、条件の似ている2つの物件（両方とも「あり」だとします）が、それぞれ8000万、7500万で出てきました、と。

物件A（8000万）を仲手半額(1.5%＋3万円＋税)で買った → 仲手込み約8135万円
物件B（7500万）を仲手全額(3%＋6万円＋税)で買った → 同約7754万円

物件Bの方が、総支払額が約380万円安くなります。またこの2つが並んだらBの方が早く売れるでしょう。もう、お分かりですよね。

物件検討中さまは、なにも仲介手数料だけ安くしたい訳ではなくて、総支払額を安くするための要素の1つとして仲介手数料を安くしたいのですよね。

販売の実態として「あるある」なのは、物件価格が割安で「すぐに買い手が見つかるような魅力ある物件」ほど、「仲手半額で買わせてくれない力学」が働きやすいということです。

言い換えると、仲手を全額支払ってでも買える確率を上げる腹積もりでいた方がいいと私は思います。

仲手全額で「余計に支払う手数料分」は、気に入った物件を買う確率を上げる「優先権を得るためのコスト」だと割り切るということです。

買い逃してしまえば支払う必要がないお金なので、別に何も損しませんよね。

余談ですが、最初に元付け業者（仲手全額）に案内してもらっておきながら、後になって「半額業者に切り替えますわ～」みたいなことはお止めください。

「その物件」については、最初に案内した元付け業者が捕まえたお客ということになり、後から別の業者が入ってきても、「いや、それうちのお客だし」ってなりますので。。（仲介業者を決めるのは買主側の勝手ですが、それをやって弾かれても困りますし）

客付け業者の地位低下

私は自身が売主の場合は、信頼度（＝知名度、組織力の高さ、営業マンの質、トラブル対応の期待度など）→ 高く売れる可能性を鑑みますと、大手業者が良いと考えています。囲い込みが嫌なので一般媒介にして複数社に依頼します。（「囲い込みはしません！」という業者さんも良いと思います。さすがにやんないと思いますので）

一方で冒頭の通り、買いの仲介を仲手半額業者に委託するのは大いにありだと思いますし、多くの方にとっても適解だとお勧めできます。これってつまるところ、客付け業者の地位が下がったということだと思うんですよね。

インターネットで物件情報が流通するようになって「物件を見つける機能」が客付け業者から個人にシフトして、業者間の差別化要素が減ったんですよね。一部の力のない業者は足りない価値を埋め合わせるために仲介手数料をダンピング販売することで、仕事を取らざるを得なくなったのだろうと。

今ではマンクラのインフルエンサーの方々が「【お得な】物件を見つける機能」をTwitterやLINEで代替するようになって、個人に情報が拡散されています。手元のスマホでポチポチやるだけで見られて、個別相談までできる。めっちゃ便利です。

私の知る限り、仲手半額を謳ってインターネット集客する業態は20年前にはすでにありました。日本で検索連動広告が使えるようになったのが2002年で、Yahooなどポータルから検索をした人に「半額だぜ！」と広告を出していました。当時は競合が少なく先行者利益は取れていたのだろうと思います。

当時、「これは仲介業者の勢力図が変わるのでは？もっと仲介手数料が安くなって大手のシェアが食われるぞ！」と思いました。あれから20年経過しましたが、全然食われませんでした。

理由の1つが囲い込みでしょうし、その温床として、買い手・売り手の利害が相反するにも関わらず、いち業者が双方の代理人をできるルール自体が間違えているのでしょう。

少し前の話ですが、うちの近所の中古物件を見に行ったときにも、案内してもらった元付けの業者さんから「この物件はまだ出たばかりですが◯◯万円くらいならお値引き出来そうです」と初見から話をされたことがありましてですね、売主の手の内を知っているのですから、両手仲介できるためなら売主利益に反してでも、そりゃ人によってはやっちゃいますよね。満額で片手仲介できるより、よほど儲かります。

皆さまがそんな物件を気に入ったらどうしますか？その前提で検討しますよね。「売り出したばかりなのに初見から値引き提案なんて、売主が可哀想じゃないですか！」とは絶対ならない。

囲い込み問題の根が深いのは、善意（知らない）の売主に対して、悪意（分かってやってる）専任業者に加えて、買主側も「間接的な共犯者」として囲い込みを助長する存在になりうることです。

残念ながら(?)、買い手のスタンスとしては気に入った住戸をより安く買うために「囲い込まれた物件を買う客側」に入っていた方が有利だと思うから、私はそうすべきだと考えています。

仲手半額業者に固執せず、仲手全額を支払ってでもお買い得の優良物件にアクセスできる機会を拡大する方が買い手としては合理的な行動だと思います。

悲しいですがこれが現実ですし、囲い込みをする業者に怒りたくもなるのですが、もう少し前向きな気持ちで、「理不尽な業界ルール」に対して怒った方が精神衛生上健全ではないかと考える次第です。

まぁ、腹立ちますけどね。。

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、、、、

殺意殺意殺意殺意殺意殺意殺意殺意殺意殺意殺意、、、、、、、（※注釈：歌詞はパロディです）

ヴォオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオオーーーーーーー！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

It’s all your fault（全てお前のせい）, Because you kakoiko me!（だって囲い込みするから）