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今日の記事は「そもそも論」かもしれません。初めてマンションを買おうとしている読者のために書き下ろしてみましたが、買い替えを考えている人にも役立つこともあるでしょう。
今日は第2回（最終回）です。ＮＯ.13からＮＯ.27までとなります。
13）なぜ新築マンションは分割販売という方法を採るのか
新築マンションは100戸の販売予定があっても、一遍に100戸売り出すという方法を採らず、何回かに分けて販売をします。これを「分割販売」と言ったり、「期分け販売」と言ったりします。ここでは「分割販売」で統一します。
昔は全部を一斉に販売開始していましたが、35年くらい前に「分割販売」方式が誕生し、最近は90％以上の業者が「分割」を採用しています。
一斉に売り出すと、短期間に全部売れない場合、買い手がつかない住戸はどれも売れ残り、すなわち不人気という烙印を押されてしまいかねません。例えば100戸のうち30戸だけ売り出して完売してしまえば、残りが70戸あっても、それは未発売なので売れ残りとは言われなくて済むと考えたのです。
マンション販売はプレセールスの期間を設け、次に本格セールスの期間があり、もって完売を狙うわけですが、プレセールスの位置づけは「顧客の反応を見る」にあります。マーケッティング用語の「テストセールス」と同じです。
モデルルームを外部に建設して顧客を集め、商品に対する評判、価格に対する反応を窺うのです。プロの販売員たちは顧客の反応から、この分だとあっという間に50戸は売れそうだとか、広告を追加しないと厳しい、反応は素晴らしいが価格と予算のミスマッチが多いので成約率は低いだろうなどと分析します。
こうして、あるマンションは100戸のうち70戸を第1期販売と称して発売に踏み切りますが、不人気マンションの場合は、30戸だけに留めたりします。
モデルルームオープンの前の資料請求数は多かったが来場者は少ないとか、予想以上に来場者は多いが買ってくれそうな人は5％もない、資料請求数も来場者数も期待外れといった悲喜こもごも。これが販売現場の実態です。
いずれにせよ、不人気という烙印は押されたくない、できたら引き合いは多く早くしないとご希望のお部屋はなくなりますよと言いたいのです。販売不振の場合は、極力それを隠しつつ関心客を契約に誘導して行きたいのです。
そのためにも、販売中住戸が少ない方が顧客間で競争が起こり、かつ短時間で結論を出してくれる買い手をゲットできると考えています。「煽り効果」を狙うというわけです。
今回の発売住戸は、こちらの30戸だけですので希望者が重なりそうです。最悪、抽選ということになりますが、「要望書」という形で事前に購入意思をいただければ、後から来る買い手さんには他の部屋に行っていただくよう誘導します。このようなセールストークもよく聞きます。
一遍に100戸売り出せば、選びほうだいに見えてしまうので「煽り」も肩透かしになるのでしょう。結果的に、1回当たりの売り出し戸数が少ないために分割回数が10回を数える現場も珍しくないのが実態です。
第1期30戸の売り出しで30戸に申し込みが入れば、「即日完売御礼」とか「おかげさまで第1期は終了しました。ご好評にお答えして第1期2次●戸追加発売」などと広告で謳い上げます。それを見た顧客は「人気物件」と信じてしまいます。
他にも分割販売の業者メリットはありますが、この項はここまでとします。
14）なぜ完成してから販売するマンションがあるのか
新築マンションの販売は「青田売り」と呼んで、工事中から販売を始めるのが当たり前になっていますが、僅かながら「完成売り」のケースも見かけます。完成してから売り出すメリットは売主にとって何があるのでしょうか？
完成してから売り出すマンションは、例外なく低層小規模マンションです。低層マンションは工期が短いものです。高層マンションが1年半以上の工期が必要であるのに対して、半年とか長くて8か月といった短時間で竣工してしまいます。
モデルルームを外部に設けても、販売途中で本体が完成してしまうなら、外部モデルルームを作る意味は大きくないので、それなら本体の中に「実物モデルルーム」を用意して販売を始めた方が効率的である。このように考えます。
外部モデルルームの建設費用もなくて済みます。低層マンションは小規模でもあります。小規模マンションは売上も小さいので、販売予算も少ないものです。モデルルームを外部に作っていたら利益がなくなる。利益をきちんと取ると売値が高くなる。売値が高いと販売は難しい。
「実物をご覧いただくことができる販売手法を採用」とか「外部モデルルームの建設予算を買い手に還元。うれしいリーズナブル価格」などと顧客にアピールできる。実際はどうであれ、やむをえない完成売りを巧みに営業に生かしつつ販売を行うのが低層マンションというわけです。
15）なぜ地下室マンションが誕生するのか
半地下、地下マンションを見かけたことがあるでしょうか？ 主に住宅街の低層マンションに採用されるものですが、例外的に中高層マンションでも地下住戸のあるマンションがあります。地下住戸の居住性はどうなのでしょう。筆者は住んだことがないので、正確には分かりませんが、売りにくいことだけは間違いないのです。「売りにくいのは、分譲時のことだけでなくリセールのときも」です。
分譲価格を思い切って安く設定することで、分譲時の価格表の上ではお買い得のように見せることができます。その結果、実質価値はどうであれ、売れてしまうことも多いのですが、リセールは「中古価格表」なるものがマンション単位に作成されるわけではないので、高いのか安いのか判断できない買い手には、インパクトある安値を提示することが必要になります。
その結果、安く買ったはずの地下住戸は思惑外れの安値で手放さざるを得ないということがあるのです。
さて、なぜ価値ある住戸になりにくい地下住戸をデベロッパーは作るのでしょうか？ 答えは簡単なことです。1階から上の住戸だけでは採算が悪いからです。地下住戸を設けて戸数を増やすことによって、1戸当たりの土地代を下げることに狙いがあるのです。
容積率（住戸面積の合計が敷地面積の何倍になるかというもの）が150％の住居地域よりは500％と定められた商業地域の方が戸数をたくさん建てることができます。
マンション用地が中々手に入らないことで苦慮するデベロッパーは、「地下住戸は一定面積まで容積率に不算入（カウントされない）」という特例を活かして地下に部屋を作ることを考えるわけです。
16）なぜ新築ばかりが好まれるのか
日本人は新築志向が根強いと言われます。住宅にかかわらず、古いものを忌み嫌う伝統・文化があるようです。古着、中古自動車、中古家電、中古ＰＣなど中古市場は多数ありますが、その規模は小さく、特に住宅は80％が新築という国土交通省のデータがあります。古いものは何故だめなのでしょうか？神道の世界では、新しいものは清らかという考え方があるようです。20年ごと本殿を建て替える「遷宮」という伝統が象徴的です。
新築は気持ちがいい。どんな人が住んでいたか分からない家はなんとなく気持ちが悪い。そうと思うのでしょう。
17）なぜサラリーマンが１億円のマンションを買えてしまうのか
筆者のところに届くマンション評価依頼を見ていると、平均は8000万円くらいですが、1億円を超える物件のご依頼も珍しくない現況にあります。一体どんな人かと見ると、職種はいろいろですが、普通のサラリーマンであることに気付きます。対面相談でお目にかかる人達もサラリーマンが圧倒的に多いのです。
賃金が何年も上がっていないはずなのに、いつの間に購買力が向上したのでしょうか？マンションを買う人の割合は、東京の場合、世帯数の0.3％程度しかいません。その世帯だけが価格高騰をものともしないということになるのでしょうか？
そうです。住宅ローンの金利が下がったことによって購買力が上がったという側面もありますが、この僅かな世帯の所得が増えたこと、それが大きいのです。
大企業に勤務していている人たちでしょうか？そうとも限らないのです。実は、パートタイマーではなく正規職員の共稼ぎ夫婦が増えたためです。このため、一人当たりの所得の増加はともかくも、世帯年収で見ると高額所得カップルが増えたのです。
堅実な暮らしを送っている人たちでもあるようです。所得が高いので貯蓄も短時間に急増しています。だから高額マンションが買えてしまうというわけです。
18）なぜ北向きマンションが売れるのか
南向きを旨とすべしと信じ続けて来た日本人も近年は変わってしまったのでしょうか？ 南向き以外も抵抗なく購入する人が増えました。今も南向きにこだわる人は少なくないと思いますが、西や東に抵抗はないようです。北向きも売れています。
北向き住戸はバルコニーの先に広がる景観（建物）が見えるとして、それらは太陽を浴びて輝いています。明るく奇麗という場合も多いのでしょう。
北向き住戸は、他の向きの部屋よりスパンが広くて窓が大きいというケースも多いようで、直射日光は入らないけれども結構明るいのです。
しかし、だからといって北向きに飛びつく人は殆どありません。北向き住戸には買いやすい価格設定がなされている。これが北向き住戸が売れる最大要因です。
デベロッパーの説明によると、北向きにはシングルやＤＩＮＫＳ向けのタイプを配するのですが、それでも北は売りづらいと言います。寝るだけだから北でもいいよというお客様もいることはいるのですが、北以外の位置には広いファミリータイプしかないので仕方なく北を選ぶ、つまり消極的な選択というわけです。
デベロッパーが北向きを安くしてくれているおかげで、リセールバリューも結構高い。買い値から大きく値下がりすることなく売却できるのです。
19）なぜ1階の家は好みが分かれるのか
1階住戸は、専用庭がついて子育て世帯にはもってこいと言えるでしょう。特に家の中を走り回る元気なお子さんがいる家庭にとっては下階に迷惑をかけるという気づかいをせずに済みそうなので、1階住戸は都合がいいですね。専用庭も危険なものさえ置かなければ、家事をしている間も庭で子供を遊ばせておけるという便利なものと言えます。
しかし、1階住戸はセキュリティの心配がありそうだとか、ゲリラ豪雨で水浸しにならないか、寒くないか、湿気は大丈夫かといった心配をする人が多く、どちらかと言えば敬遠される住戸でもあるのです。
20）なぜタワーマンションが高く売れるのか
中古の取引価格を調査している機関のデータによれば、上階でなくともタワーというだけで高く売れているというのです。しかも、購入時の価格との比較によるリセールバリューも一般マンションより高いという結果が出ているようです。なぜタワーは高く評価されるのでしょう。考えられるのは、次のようなことです。
＊眺望のすばらしい部屋がたくさんある
＊タワーマンションの多くが大規模なので、様々な共用施設が付帯し、便利そうだ、楽しそうだと思わせる
＊1階エントランスホールが広くデラックスで優越感をもたらしてくれる
＊下層階でも、上階の展望ラウンジなどが平等に使える
＊24時間有人管理方式を採用しているのでセキュリティもよさそうだと感じさせる
＊駅から近いものが多く、希少価値が高い
21）なぜ大規模マンションが小規模マンションより高く売れるのか
大きいことは良いことなのです。管理費が割安であったり、様々な共用施設が設けられていたりします。なんといってもエントランスが大きく立派で天井も高く、豪華に見えるものです。小規模マンションの多くは、あらゆる面がこじんまりとし、中には貧相に見えてしまうものも少なくないのです。
人気のディスポーザーなども、小規模マンションには装備しにくいですし、管理費が跳ね上がるのを嫌って管理人不在（巡回管理）になっていたりもします。
22）なぜ規模が小さいマンションは管理費が高いのか
小型マンションの管理費はなぜ高いか。管理人さんの給与は間接的にマンションオーナーが負担しますが、1軒あたりにすると多額になるためです。23）なぜタワーマンションは管理費や修繕積立金が高いのか
タワーマンションでは一般のマンションに比べて余分にかかる費用があります。一番象徴的なものは、外壁等の修繕費用です。建物の周りに設置する仮設足場やゴンドラ等の設置費用が高くなるほか、施工期間が長引くなどして、修繕工事費が高くなるのです。
外壁については、一定期間ごとに塗り替えが必要な塗装仕上げのタワーマンションも見られます。タイル張りの場合は、一定期間ごとの塗り替えは必要ありませんが、塗装仕上げの場合、適時適切に調査・診断を行う必要があります。修繕工事費は、劣化の状況により大きく変動します。
ラウンジやゲストルーム等、充実した共用施設を備えたタワーマンションも多数みられます。温泉やプールがあるマンションもあります。このようなマンションは、修繕工事費が高くなる傾向があります。
24）なぜ修繕積立金は段階的に上がるのか
国土交通省のガイドラインによれば12年目、24年目に大規模修繕を行うとなっています。小規模な修繕は3年、5年と周期的に行いますが、大規模なものは12年目まで計画にないので、多額な工事費も不要です。そこで、12年目に掛かる工事費を当面は貯めて行けばいいわけですが、その後も支出予定はあるわけですし、古くなればなるほどかける費用も膨らんで行くのです。
何年目にはどこを補修し、何年目にはどの設備を交換するといった計画を立てて、その時期ごとに必要な工事費を試算します。
費用は右肩上がりに増えていくので、支出時期までショートしない積立残高となる収入計画が必須で、結果的に逓増型になるのです。
スタート時から高く積み立てて後年の増額を抑えるか、必要な時期が近くなってから増額するかは管理組合の決定事項ですが、分譲当初は管理組合が設立されていないので、デベロッパーが方針を決めて管理会社に試算表を作成するよう命じるという格好になります。
毎月の負担が大きいと販売がしづらいという物件も少なくないので、当初は少なく設定し、大丈夫と思えば最初から多く預かるということになります。つまり、販売の都合で決めていると言えないこともないのです。
25）なぜマンションの建て替えは難しいのか
マンションを建て替えたいという機運が出て来るときは、建築したときから何十年か経過しているはずです。建て替えたいという理由は、修繕、修繕の連続ではキリがなく、また応急処置的で何度も故障が起きたりする、お金もかかるし、いっそのこと建て替えた方がいいのではないか。そう感じる状態にあるはずです。しかし、それを誰かが提案しても合意形成には長い時間がかかるのです。なぜなら、オーナーの中には代替わりして若い人もいますが、当初から長く住んでいる老人もいます。老人の多くは、一旦引っ越して2年か3年経ったら戻って来るというのは面倒だ。この年だし、もう長くはないので今さら新しい家でなくてもいいなどと抵抗します。
最も大きな問題は資金です。家を建て替えるということは解体費・改築費用を合わせて大きな資金が必要です。その資金が調達できる人とできない人がいるからです。
合意形成に時間がかかっても、建て替えが実現したケースは、資金が要らなかったからです。デベロッパーの絡んだケース、すなわちデベロッパーにも参画メリットがあるケースです。
どんなケースでしょうか。例えば、容積率400％の地域にありながら200％しか使っていない余裕のあるマンションは、建て替えで2倍の建物ができるので、増えた分を分譲することが可能になります。デベロッパーは労せず事業地を確保できます。
デベロッパーはマンションオーナーから底地を買うことになるので、オーナーには現金または新築マンションが渡されます。
こうして建て替えが実現することはあるのですが、指定容積率の半分しか使っていないなどいうマンションは極めて少ないのです。
ということは、オーナー自身でお金を出し合って建て替えるしかないのです。それは、事実上不可能というべきでしょう。
26）なぜ旧耐震基準のマンションが売買されるのか
ご存知の方も多い「1981年問題」、すなわち耐震基準が強化された年です。それ以前の建築確認マンションは「旧・耐震基準」と言い、築年数では35年以上は概ね旧耐震マンションというわけです。旧耐震マンションが、すべて危険と決まったものではないのですが、その判定は専門家に「耐震診断」をしてもらうか、本物の巨大地震に遭遇するしかありません。
危険なマンションかもしれない旧耐震のマンションが市場で売買されています。どうして怖いマンションを買うのか、その神経が信じられないという声をときどき聞きます。
東京に震度６強～７という巨大地震が来たことは関東大震災のあった1923年依頼100年近くないのです（記録によれば、神奈川県と千葉県で震度７とありますが、東京は不明）。東日本大震災（2011年）も東京は５でしたから、マンションが倒壊するような天災は襲われてみないと分からないということになります。
1995年の阪神大震災では、古いマンションが大きな被害に遭いました。その光景をテレビで見た記憶をお持ちでしょうか？あるマンションの1階ピロティは柱が折れて座屈し（くの字になった状態に）、駐車してあった自動車が押しつぶされていました。
あるマンションは30度くらいに傾いていました。
どちらも建て替えるしかない状態になってしまったのです。
東京でも震度６強～７クラスの地震に襲われたら、多くの古いマンションが同じような被害にあう危険があるのです。そのような危険なものを買う人たちは、そのことを知らないのでしょうか？忘れてしまったのでしょうか？それとも、そんな巨大地震は来ないと思っているのでしょうか？
不動産経済研究所のデータでは、旧耐震マンションは東京に6746物件、45万戸もあるのです。今、そのマンションに住んでいる人たちのことに思いをいたすと他人事ながらやりきれない気分になります。
27）なぜ築40年のマンションが売買できるのか
旧耐震基準を含む、築40年を超えるような古いマンションは、東京なら都心を中心に20万戸くらいあるでしょうか？ この古いマンションを中古市場でときどき見かけます。それを購入している人も多数あることは間違いありません。筆者に「マンション評価」依頼を下さる中にも、数えきれないほど築40年以上のマンションがありました。築40年を超えていても「買いたい」という意向が強く、でもどこか心配があって「評価サービス」を利用なさるのでしょう。
筆者の判定は例外なく「買わない方がいい」という結論になるので、依頼者をきっと落胆させたに違いありません。
あと何年ここに住めるのかという疑問（余命は何年あるの？）が共通ですが、筆者にお便りを下さる人はきっと一握りのはずです。一体1年にどれだけの人が古いマンションを買っているのか？
それ以前に、なぜ古いマンションにほれ込んでしまうのでしょうか？考えられることは「リノベーション」物件で、新築マンションのモデルルームのように美しい姿に化粧しているからです。つまり、一目惚れしてしまうのです。
しかも、非常に安いと感じる値段だからです。
築40年を超えるマンションとは、マンションが大衆化時代と言われた昭和40年代後半から昭和50年代はじめ、「粗製乱造」と言われた時代のマンションのひとつだった可能性が高いのですが、すっかり年を重ね、人間同様の老いた佇まいを見せています。しかし、室内に入ると生まれたての姿をしています。
サッシ高も天井高も低く、バルコニーも今どきの出幅には遠く及ばない狭さ、玄関ドアも古いままなど、工事できない共用部は仕方ないとして、それ以外は最新の設備と個性的な間取り、病院色でない壁紙、外国製らしい建具などで着飾った美人が誕生しています。
最近のマンションは、コンクリートが最初から長寿命であったり、設計も配管類の交換工事がしやすくなっていたり、100年は住めるマンションを目指して建てられていますが、40年以前はそんな考えはなかったのです。
しかし、人間に例えると、これまで無事40年以上元気で生きて来たのだから、あと20年や30年は大丈夫とでも思うのか、家賃を払っているよりはいいと思うのか、購入してしまう人がいます。
中には、リノベーションを自分で楽しむ目的で購入する人もあると聞きます。
新築マンションの余命は80年くらいありそうですが、40年を経過しているマンションの余命は30年くらいしかないのかもしれません。コンクリ―トの塊としてだけならまだ50年以上の余命はあるかもしれませんが、住み続けるための課題は少なくないのです。
それも知らず、「まあ何とかなるさ」そんな楽観的な購買姿勢なのでしょうか。
・・・・・・本日はここまでです。ご購読ありがとうございました。次回は以下のような項目を予定しています。
※別サイトのブログ「新・マンション購入を考える」もお役立ち情報が満載です
600本以上の記事があります。★第三者の公平な目でマンションを評価する「マンション評価サービス」
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②東京五輪後の価格の見通し
③新築にはろくなものがない現状とその理由
④買って良いマンション・買ってはいけないマンション
⑤価格が下がりづらいマンションの3つの条件
⑥「中古も結構高い」は本当か？
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